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大訂單成功十招
來源:網摘  分類:貿易寶典  閱讀:7000  百度一下 相關內容
  這年頭,用戶想大屏,想大硬盤,大降價;廠家想大客戶,大市場;說實話,渠道怎么會不想大推銷大單呢?一筆生意怎樣才大的起來?好辦,賣一集裝箱貨柜的1.8GHz奔4。這當然是大單,而且是頂大頂大的單。不過,這樣的好事,就算PC新王Dell,一年也難遇到一次。   時下硬件的油水大家心中都有數,硬件走的再多,訂單不一定大的起來。欲在日常的經營中把單做大,得往系統集成和解決方案上靠。這里獻計十招,幫助你把生意做大,推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循,你的買賣可以單單都大。   1、同客戶建立和保持單一的接洽關系,不要多頭攻單。   向客戶提供清楚的對口部門和制定的業務聯系人,不要讓客戶對商家的機構及其職能發生困惑,方便客戶在需要什么時,簡單順利聯系到恰當的人。人多事雜,或者客戶嫌麻煩,或者商家內部搶單,都可能斷送潛在的銷售機會。   2、在你提出的銷售包中,把信貸作為其中的一個部分。   現金支付,一次付清的買賣并不多,客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶,方便購買,把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業客戶,信用度高,信用歷史也容易調查,貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊,但銀行有呀,拉個銀行同你合伙不就成了。   3、信貸服務應該給客戶選擇,有利于攻破客戶的價格防線。   客戶在采購之前,準備花多少往往心中有數,甚至公司老板已經給采購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格,此時向客戶提供信貸服務和選擇有利于客戶接受你的報價。比如,你可以讓客戶在采購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額,超支部分作為貸款在一年后付清。這樣,你的銷售一分不少,而客戶卻沒有感到預算底線失守   4、推出租用計劃,克服客戶在采購高新產品時,怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。   IT發展太快,也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準,到明年就翻新到第三代產品,或者這周買售價五千,下周看,跳樓五百??蛻粲羞@種貶值心理很正常,從而不愿碰高新技術和產品。對這種情況,租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用,一年后當產品升級時,客戶可以又抱新機用。年年有新機,時時最高級,客戶的心理障礙隨之瓦解。   5、避免常見推銷錯誤。   比如:缺乏售前準備,不聽取客戶觀點,不客戶化你的推銷演示等等,這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點,推銷或促銷一定要有優惠期限,如本周末三天、本周七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷,最終導致365天天天無銷。   6、保持電話回訪客戶,形成制度,堅持到底。   不要滿足于銷售已結束,萬事大吉,等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用),定期給客戶通個電話,了解需求,對客戶起碼是表現出了關心(當然不僅如此,而且更重要是去幫助)。   客戶知道你在乎銷售產品的使用情況,關心客戶的新需求,那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段,也要打電話回訪,不過你不能問對方“買不買?",而是詢問對方還有什么不清楚,還需要什么進一步的資料和信息。   7、不用誘餌,釣不了魚。為了獲得什么,首先要給予什么。   “給等于得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中,讓客戶扮演勝利者。有時候,附帶免費給一個配件,一個備件,甚至送一個小禮品,這單也就容易談成。   8、超過預期,給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外的滿意。   做IT方案,你是行家,你比客戶有見識??蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西,而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求,而且更進一步,你還知道這個方案包的潛在能力。因此,你完全有可能順手幫客戶一把,給客戶更多的功能或者應用。這屬于更高超的給"的籌碼,而且有可能不費一分錢。   9、不要指望客戶會自己把問題弄清,自動成為你的買主,你自己要做客戶銷售研究,先把客戶的采購搞清楚。   你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶后,你還要知道對方的應用現狀和需求。然后你才把握了客戶信息,培養客戶,發展客戶。   10、人們常說跑銷售,跑,肯定不是在辦公室里跑。   做完客戶研究,你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務,租用計劃,交易戰術,到此如果你不出去跑,那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠不知對口人。只是做個網站,只是打打電話,不跑到客戶面前推銷,哪來訂單的好事?就更不要說大單了。   
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在调教室被调教高潮的经过
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