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報價:留個尾巴“釣”客戶
來源:網摘  分類:貿易寶典  閱讀:4306  百度一下 相關內容
  閑著也是閑著,生意又難做,好容易逮著個客戶,哪能輕易讓他跑掉(猙獰地笑)?   首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷,常規產品價位中等,新品略偏上。   初次接觸,最好不要用quote這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。   重點:一定要留個尾巴來“釣”客戶。   1、規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。   2、最重要的,后面要補充說明,上述價格為參考。如您所能理解,根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,價格會有很大的區別有時甚至會有高達10%的折扣。云云當然這都是虛的。   3、除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。   我們的理念是,首先給客戶一個關于價格的概念,以及關于產品的基本情況,讓客戶強烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產品信息,“值得聯系”。其次,在你對客戶心理價位不了解的情況下,報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。   和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。   總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。   所謂的明確意向   不能坐著干等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。   比如,泛泛地報個FOB價之后,告訴客戶“請告知您所需要的目的港,我很樂于折算一個CNF價格給您做參考?!?   又或“請告知您可能的定購量和交貨時間,我看看是否能給您一個好價格或折扣?!?   等到客戶把這些資料給你之后,你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。   否則業務員就成了夾心餅干:老板不報價,客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情,老板又不肯松口。生意就僵持了。   做業務員的,不但要跟客戶斗,還要跟老板周旋,可不能傻等機會噢。   如先前所說,報價時候留個“尾巴”釣客戶,是常用的招數。   所謂低價,指的是接近成本價格,利潤不高的報價,靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手,很難自己估算成本價,老板也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數據,老客戶通常利潤低,老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。   “低價留尾”,就是報個低價,但規定一個比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系,關鍵是用低價鉤起客戶興趣,又為將來的漲價提供依據-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。   “高價留尾”,就是報高價后,故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),并許諾如果超過此量,價格會有折扣。此外,如前貼所說,表示根據付款方式等的不同,可給與較大優惠云云??傊?,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。   用低價法還是高價法,視客戶的情形而定,或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發現客戶有大規模的網站和分支機構,或者在網上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始價格一高,客戶理都不理睬你。反之,對那些不熟行的中間商,可以用高價法,并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況,故意把情況搞復雜,給客戶一種“這個產品很有講究,外行容易上當”的感覺,最后,爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態,多掙一點。   
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