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《非誠勿擾》中的銷售技巧
來源:網摘  分類:網絡營銷  閱讀:3909  百度一下 相關內容

  又是一年的歲暮年初,馮小剛一部賀歲片《非誠勿擾》,讓人們大飽了眼福,葛優演的“海歸”,讓人們在幽默中感受到一種愉悅。

  該片像眾多賀歲片一樣,沒有太多離奇故事情節。一個大齡的“海龜”,在一夜暴富后,想娶個老婆,于是發出帖子征婚,應征者紛至沓來。有同性戀患者,有推銷墓地的,有性冷淡者,還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁,想結婚,忍受各種煩擾,一面不斷與應征者周旋,一面還要對那些報有各種心態的人高舉“免戰牌”。

  從企業銷售角度來說,客戶實際上是掌握著優秀資源的征婚者,推銷產品的商家就是應征者。與征婚相比較而言,客戶可能需要多次“征婚”。我們的產品裝到了客戶家里,就像嫁出了女兒,我們非常關心客戶的使用情況??蛻舨粫裾骰檎吣菢訌V而告之,更多表現為遮遮掩掩,欲言又止;另外,向客戶“拋媚眼”的商家數不勝數,客戶會更加不勝其煩,往往是未戰就高舉免戰牌——“非請勿擾”。

  商家要想在與客戶的聯姻中獲勝,有時候比應征者還要困難,特別是面對眾多需要“求婚”的客戶,我們又該怎么做呢?顯然更加復雜。征婚者要求用情專一,應征者是“一對一”地做工作;而面對需要產品和服務的客戶,廠家不可能“一對一”地展開工作,無法用情專一,又如何讓客戶矢志不渝?這是一項非常有意思的工作。我們從如下三個方面來分析。

  一、做客戶工作,不能永遠扮演婚姻的應征者

  與征婚不同的是,客戶的消費可能是重復性的。很多商家往往意識不到這一點,來的都是客,全憑嘴一張,使出十八般武藝,讓客戶將錢包掏出來。生意做成后,大部分商家就不再和客戶聯系了。等到客戶下次進門,像婚姻的應征者,從陌生中開始。

  一個聰明的廠商,一個想不斷長大的企業,就必須將客戶的工作延伸,客戶進門后是“上帝”,離開后還是“爺”,我們時時記住這個客戶,和他經常聯系,和他建立一種有效的合作伙伴關系。那么究竟如何和每一個客戶進行聯系呢?顯然一對一地聯系是不現實的,即使打電話也無法控制頻率,時間和溝通的內容。僅有聯系還不夠,要將客戶團結在公司的周圍,公司還要將客戶組織起來,建立起一個穩定的消費群體。借助會員制營銷,公司通過給某些客戶授予會員身份,并給予取得會員身份的人某些特權,鼓勵其長期在公司消費以獲得更多好處,公司這種定向的營銷溝通,可以非常有效地穩定客戶,讓客戶與公司不再陌生。

  二、做客戶工作,需要不斷扮演征婚者

  婚姻的應征者通常不能同時應征很多人,這是道德的問題,但是企業做客戶工作,性質就不一樣了,企業必須經常扮演應征者,主動去“相親”。因為現在是買方市場。如今的聯系的方式多種多樣,除了拜訪、電話,網絡聊天也受到重視。如此聯系不中斷,等到客戶真的要“征婚”時,就不再忸怩排斥,否則公司再誠心,客戶也會高舉“勿擾”牌。

  新客戶需要主動拓展,很多公司都認識到這一點,要想讓客戶完全不反感,還是比較困難的。公司老客戶也要經常聯系,組織起來開展某些活動,加深感情,讓客戶與公司的關系,不只是對公司的產品產生需求和依賴,還有在情感上找到某種歸屬。這就是會員制營銷的魅力所在了,像蘇寧、國美這樣大型連鎖企業,紛紛祭起會員制大旗,將公司原有的低價營銷政策,改為會員積分促銷政策,謀求與客戶建立長期的合作關系,通過對會員卡客戶提供更多的特色服務,實現與客戶的感情交流,起到穩定客戶群體作用。

  三、結婚對象只有一次,客戶管理工作需要系統的行為

  征婚通常是一對一的,僅靠腦袋就能記住對方的信息。但是會員制營銷,面對的是眾多客戶,是成千上萬的“口味”,公司要想與萬千客戶進行溝通,投其所好還是比較困難的,統一的服務可能眾口難調,每人一樣的定制服務,管理起來困難重重。正是這樣的原因,現在開展會員制營銷的企業主要是大企業,如蘇寧、國美,或者是高利潤行業,如健身、會所、美容等?! ?

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