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一位老太太的推銷技巧
來源:網摘  分類:網絡營銷  閱讀:9809  百度一下 相關內容
  上周六在某公園我看到這樣一幕:一位年輕的太太,推著一個大約不到一歲的孩子,正往前走著,從旁邊走來一位老太太,和這位年輕的媽媽聊了起來,邊聊邊笑喜喜抱起孩子?!斑@孩子真胖,長的像你,多大了?”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上,從她隨身帶的包中拿出兩個小背心?!鞍?,我那兒媳婦下崗了,賣點小東西,這兩件是斷碼的,全棉,你看這孩子穿上準好看?!崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意賣,又指著她的產品說:“這兩件你要是都要了,每件便宜五毛錢,每件四元,你回去打聽一下,要是買貴了,我以老太太這把年紀擔保,我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看,并不十分情愿買了兩件。   點評:這位老太太的推銷技巧共三步,(一)采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。(二)介紹產品,“斷碼”沒有質量問題。(三)價格打折, “每件便宜五毛錢”.   看起來這位老太太的銷售,也沒有什么技巧,其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太,而實際我們在做業務時,所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎?能夠嫻熟運用的又有多少人呢?在這里我想和大家探討一下。   特別的愛給特別的你   在這里,我們先不談老太太的什么銷售技巧,只談她的精神,這么大年紀,她還那樣認認真真地做,不厭煩的溝通,不厭煩的演示等等,   她為什么?也許有人會說生活所迫,但是我們那位同志不為生活所迫!買房子還貸款,孩子上學交學費,談對象感情投資等等,哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多,讓我們這些文明人給她起個名字:那是老太太的追求。再則,有人把產品描繪的不知道說什么好了,沒有老太太這種精神,它又算什么,因此產品就是為老太太這樣的人準備的,是他們賦予了產品的靈魂和生命力。   記的去年,一位經銷商給我電話,他的銷售量一直下滑,請我給他幫幫忙。我也很著急,他可是我們的大戶,近來我們為降低成本沒有派人協助他管理,莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進行了走訪,我既沒有開培訓會,也沒有和老板交流,而是私下對他們業務員進行了跟蹤,我發現有幾個開車鋪貨業務員,到十點多把車停到路邊到睡大覺,中午回來向老板匯報,不是說下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,張口就來,你說銷量能提高嗎?也許造成這種情況,問題出在我那位經銷商,假如問題真出在他身上,還在這待著干啥?此處不留爺,自有留爺處,到別處發展,有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下,并非如此,只是天太熱,下面接貨量小不愿意去送,每月照樣開500元工資,這才是他們不愿離去的真正原因??吹竭@種情況,我有些悲哀,500元把自己的大好時光賣了!500元把自己的信譽賣了!干嗎非要盯著這500元呢?干嗎不想法掙1000元2000元呢?我奉勸有這種做法和這種想法的哥們,別做業務員,回家抱孩子吧!這個舞臺是為有思想,有追求的人搭建的,說的更白一點,這個行業是讓你多掙錢,掙多錢,上讓父母多花點,下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽,但我們大多數還是好同志,請不要對號入座。   愛拼就會贏   現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎?我看未必,她只不過是把她不好賣的產品,找到一個推銷理由,作為一個賣點,為銷售作鋪墊。她的這種辦法,也許是逼出來的,也許是受其他啟發,我們暫不去考究,但她用這種方法達到了目的,解決了她的問題,把小背心出去了?,F在我們這些年輕有為的經理們,有多少能過象老太太那樣,把市場的問題解決在市場呢?市場已有問題,理由總是很充足,就開始向公司要政策,政策要了問題又沒解決,就推卸責任,這是張三造成的,這是李四造成的,惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的,也許是其他人造成的,但是我們為什不去面對呢?公司派我們到市場去革命,革誰的命?去革市場問題的命,而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來,在這里我舉一個例子。   前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題,均無功而返,但看他們的匯報,理由是一張又一張,公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語,但比較上進。小張去了半月,沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實,他去到后,沒有正面和經銷商接觸,而是到市場考察一下,發現產品不對路,這個市場主要賣1*6罐禮品盒,而我們的是1*8的,價格較高通路不暢。于是就和經銷商溝通,把主要大二批的貨收回來,每盒取出兩罐重新包裝,價格下調,并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤,現把1*8改為1*6,如有質量問題,我們給予1:100的賠賞,電話*********”。一千多件貨,是小張自己一件一件的拆開、包上,又和經銷商一起跟車鋪貨,最后剩100多件,經銷商看他那樣賣力肯干,實在不忍心就讓他先回去了?;貋砗笞屗榻B一下經驗,他只說了一句話:只要想干好,誰都能干好。   我的眼里只有你   我們現在談一下老太太的最后一招,促銷活動,“兩件都要,每件便宜五毛錢”??雌饋硪矝]有什么新意,我們平時也許也是這樣用的,但是我們能否用好就是另一回事了,這里我學一段錄音?!澳衬忱习?,功夫不負有心人,我和經理好說歹說,促銷終于批下來了,你打款吧,貨明天準到”。好象要完成任務,要客戶發貨,我的眼里只有你---促銷,經理好象是個十足的大壞蛋,專門為難經銷商的,不打款就不給促銷。我們暫不討論業務員這樣做是對是錯,只想和我們的朋友們溝通一下,咱們能否象老太太那樣,“兩件都要”,才“每件便宜五毛錢”呢?所以我們好多朋友,只知道要促銷,卻不知道如何用促銷。   今年元月份,馬上就過年了,各個廠家都在大張起鼓的搞活動,搞促銷,我所在的公司也不例外,但是有一個客戶雖然拿到了促銷,但銷量仍然沒有提高,后來才發現,他把促銷當成利潤,裝到自己兜里了。按照公司方案,此次活動主要用于通路,而我們的業務員也和客戶一樣,分不清東南西北。當產品賣不動時,業務員和經銷商又向公司要政策,我們有多少政策能填滿經銷商的兜呢?公司不是銀行,就是銀行也不會這樣做。當時公司對他們的要求斷然拒絕,在公司指導下,重新把政策進行定位,該經銷商也接受了,銷量大幅度的提高。   
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在调教室被调教高潮的经过
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