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營銷中的兩把“雙刃劍”
來源:互聯網  分類:網絡營銷  閱讀:4362  百度一下 相關內容
  搞營銷的人首先要意識到在營銷活動中有兩把重要的雙刃劍,舞好了是成功的利器,舞不好傷了自己則是學藝不精導致的必然結局。   1、價格是把雙刃劍   ——對客戶而言,降價直接增加客戶價值,但同時降低客戶感知的精神價值;   比如:當長虹瘋狂降價打擊對手時,很多消費者也爭相購買,因為降價顧客付出就少了,相當于價值增加了。但是時間長了,長虹自然給人一種低端的品牌形象,自然就降低了客戶的精神價值,這就很容易給對手在高檔次價位塑造可乘之機。   ——對公司而言,降價直接減少公司利潤,損害公司利益,但同時促使公司降低成本。   比如:價格屠夫格蘭仕當初利用價格杠桿打造行業壁壘時,確實減少了公司的利潤。但是格蘭仕因此獲得更大的市場份額,形成了龐大的產能,擁有了更為強大的議價能力和規模優勢,從而又促進了企業降低了成本。最終也形成良性循環,塑造出行業競爭力。   總結:   傷敵之劍:合理的成本降低,提高競爭力;   傷己之劍:過度的成本降低,影響提供給客戶的價值,從而抵消降價給客戶帶來的利益。   舞劍絕技:增加顧客的讓渡價值,謀求合理利潤。追求價格和價值、利潤和份額的最佳平衡。   2、廣告是把雙刃劍   ——對客戶而言,廣告增加精神價值,但付出了高價格,對講實惠的人是損失;   消費者很少會想,廣告的費用出在哪里,產品的銷售利潤。面對廣告消費者更多考慮的是精神價值的獲取。所以可口可樂倡導歡樂,百事可樂倡導的是青春活力。   ——對公司而言,廣告增加傳播成本,同時能夠提高價格,增加銷售。所以很多公司熱衷于做廣告。   比如:像耐克、阿迪達斯、銳步這樣的公司,每年都請大量的體育明星做廣告宣傳產品,廣告成本的支出占相當大的比例。但他們由廣告打造的品牌效應也同樣帶來的更高的利潤。   但是,過度廣告害處很大:物質與精神嚴重背離,價格與價值嚴重背離——客戶感到上當,公司力不從心,終究成為過眼煙云。   總結:絕大部本產品沒有廣告就沒有品牌,好的廣告能夠提升消費者對產品品質的認知。增加價值感,但過分強調廣告不注重忠誠度鍛造和口碑效應,只能是白費力氣瞎吆喝。   傷敵之劍:精準的融合各種媒體廣告策略,價值口碑深入到底;   傷己之劍:單媒體大規模投放廣告,毫無殺傷力的吆喝;   舞劍絕技:差異化廣告,口碑效應營造并行,廣告是為了讓消費者找到我,口碑是為了讓消費者愛上我。   
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